Vương Thuận

Từ khi Internet trở nên phổ thông hơn, giới hành nghề địa ốc trên nước Mỹ cũng ăn theo bén gót. Internet không còn chỉ là nơi các hiệp hội địa ốc phổ biến nhà cửa được tung ra thị trường để các địa ốc viên vào đó tìm kiếm căn nhà nào thích hợp nhất cho khách hàng của mình như những năm trước đây.

Bây giờ, giới tiêu thụ cũng như người có nhu cầu bán nhà có thể sử dụng Internet để mua bán trực tiếp với nhau cũng như người ta xưa nay vẫn đăng quảng cáo bán nhà trực tiếp trên báo và thường được gọi tắt là FSBO (For Sale By Owner). Trăm người bán vạn người mua. Có thể nói Internet là cái chợ luôn luôn mở cửa 24/24 quanh năm suốt tháng với hàng ngàn websites, địa chỉ với đủ mọi kiểu mua bán. Cũng có thể nói không ngoa rằng chợ nhà Internet cũng như chợ tài trợ địa ốc Internet là các khu rừng rậm rạp mênh mông rất dễ bị lạc.

Chính vì sự sợ hãi bị lừa lọc, tiền mất tật mang nên đại đa số người mua nhà cũng như bán nhà vẫn tùy thuộc phần lớn vào các chuyên viên có bằng hành nghề bằng xương bằng thịt. Chuyện rất dễ hiểu. Mua bán một vài chục hay một vài trăm thì có thể “liều” được. Nhưng đối với những số tiền lên hàng trăm ngàn đô la hoặc cũng có thể lên nhiều triệu đô la, người ta phải thật cẩn thận để tránh bị lừa, hay ít nhất, tránh những lầm lẫn có thể thiệt thòi hàng ngàn, hàng trăm ngàn đô la.

Cho nên, nếu người ta có sử dụng Internet, cái này cũng chỉ là một trong những phương cách để giao tiếp và tiến đến những bước giao tiếp khác cần có sự đối diện trực tiếp và cần đến sự hiện diện của giới chuyên viên địa ốc.

LUẬT LỆ ÐỊA ỐC MỖI NGÀY MỘT PHỨC TẠP

Chúng tôi còn nhớ, cách đây khoảng hai chục năm, hợp đồng đề nghị mua nhà (purchase contract and initial deposit offer to buy a house) thời gian này chỉ có 3 trang. Vài năm sau tăng lên thành 4 trang và bây giờ lên gần chục trang giấy dài và chi chít những chữ. Bút sa gà chết. Ðó là chưa kể thêm hàng chục tờ giấy khác đi kèm theo tờ purchase contract mà thứ nào cũng đòi hỏi chữ ký. Nên nhớ một điều căn bản là tất cả những gì liên quan đến chuyện mua bán nhà cửa đều phải viết trên giấy tờ và có chữ ký xác nhận của cả hai bên bán và mua thì mới có giá trị pháp lý. Muốn thưa kiện phải căn cứ vào các thứ giấy tờ này. Nếu không, chẳng làm gì được ai.

Theo cuộc khảo cứu của Hiệp Hội Ðịa Ốc Hoa Kỳ hồi năm 2001, chỉ có 15% các công ty địa ốc nói rằng các dịch vụ mua bán của họ thực hiện hoàn toàn qua Internet. Ðồng thời có đến 88% các địa ốc viên chỉ dùng Internet để thực hiện phần nào các dịch vụ và công việc để giúp họ tìm kiếm dữ kiện hoặc giao tiếp với khách hàng.

Ngày nay, có thể tỉ lệ này cao hơn nhưng qua những gì chúng tôi khảo sát trong thực tế, Internet đã không thay thế được cho các chuyên viên địa ốc bằng xương bằng thịt, như đã trình bày lý do ở trên. Chúng tôi đã thăm dò các chuyên viên địa ốc cũng như các người có nhu cầu mua bán nhà cửa, phần lớn đều nói rằng họ có sử dụng Internet, nhưng mọi chuyện đều dẫn đến sự hiện diện hay có ý kiến của các chuyên viên địa ốc.

Trong ngành địa ốc, có một danh từ rất “nhà quê” là “farming” (làm ruộng, làm việc ngoài cánh đồng) lại chỉ công việc lặn lội từ đường này sang phố khác để tìm người muốn bán nhà để ký hợp đồng.

“Farming” có nhiều hình thức. Gửi thư, gọi điện thoại hay đến gõ cửa từng nhà. Bây giờ, thêm cách gửi điện thư (E-mail), mở một website. Cách nào cũng có cái hay cái dở của nó nhưng tựu trung, vẫn là tìm cách “dụ” người ta nếu bán nhà, thì lạy ông lạy bà, nhớ chỉ gọi cho tôi, đừng gọi cho “đứa khốn nạn” nào khác. Chỉ có tôi là người giỏi nhất, sốt sắng nhất, tận tụy nhất, trung thành và lương thiện nhất, đem lại lợi ích tối đa cho quí vị. Tôi mà nói sai chạy điều gì thì... trời sập xuống đầu cái rầm.

Các công ty địa ốc lớn thường có những khóa huấn luyện để dạy cho những người mới vào nghề cách nào “farming” cho hiệu quả. Nhiều người quảng cáo để bán các kỹ thuật “farming” trên Internet. Tuy nhiên, hàng ngàn người thử chỉ có một vài người là thành công. Nếu không, cả nước Mỹ ai cũng trở thành địa ốc viên hết.

Ðể có thể thành công, địa ốc viên chuyên về “farming” thường tập trung vào một khu vực hoặc một vài kiểu nhà. Họ phải tìm hiểu đến nơi đến chốn để biết đủ mọi khía cạnh từ kiểu nhà, năm xây, công ty nào xây cất, có những đặc điểm gì từ bên trong đến bên ngoài. Nói tới một căn nhà nào ở địa chỉ và đường nào trong khu vực họ “farming” là chuyên viên địa ốc hình dung ra ngay nhà đó mấy phòng ngủ, nhà hướng nào, nhà trệt hay nhà lầu.

Những người có nhiều kinh nghiệm, thí dụ, có thể nói ngay cho khách hàng biết căn nhà đó quay hướng nào dù họ chưa từng đặt chân đến. Ở các thành phố phía giữa Quận Cam California đông người Việt cư ngụ như Garden Grove, Anaheim, Westminster, Fountain Valley, Huntington Beach v.v... những căn nhà có số nhà là số lẻ (thí dụ 10111) thì đều quay hướng Ðông hoặc hướng Nam. Còn những ngôi nhà có số nhà là số chẵn (thí dụ 10112) đều quay hướng Bắc hoặc hướng Tây, vì đường phố được chia cắt theo chính hướng Ðông, Tây, Nam, Bắc như bàn cờ.

Muốn thành công, một địa ốc viên phải bám sát và “cày nát” khu vực họ “farming” đến độ gần như thuộc tên cả chủ nhà của những người trong khu vực đã từng tiếp xúc, những người hy vọng có thể bán nhà hoặc biết những người có thể bán nhà. Sự thành công đòi hỏi kiến thức về địa ốc tổng quát và hiểu biết rành rẽ về khu vực và tình hình giá cả thị trường cũng như tình hình lãi suất tài trợ.

Ðại đa số các chuyên viên địa ốc nổi tiếng của một khu vực đều là những người có kinh nghiệm giao tiếp với cư dân địa phương hàng chục năm. Cho nên nếu người ta có ý định bán nhà, thường là những người này được gọi đến để ký hợp đồng, hoặc ít ra để hỏi ý kiến. Nếu người ta chỉ hỏi ý kiến thôi mà lại nhờ người khác đứng tên lập thủ tục tung ra thị trường bán nhà giùm, nên tự đặt dấu hỏi tại sao. Bởi vì, thành công hay không là tùy mối quan hệ giữa mình và khách hàng có tốt đẹp và mật thiết hay không. Sự tin tưởng cũng nằm từ đó mà ra.

Có một thí dụ về buôn bán nhà cửa được so sánh với công việc của một bác sĩ trị bệnh tim: Khi một người lên cơn đau nhói ở ngực, người này sẽ “e-mail” cho bác sĩ tim của họ (cardiologist) rồi chờ trả lời lại cũng bằng e-mail hay sẽ bốc điện thoại “hú” ông bác sĩ tức thì để hỏi ý kiến trước khi gọi xe cứu thương chở đến bệnh viện? Chắc chắn không ai “e-mail” cả.

Theo những tin tức mới nhất của Hiệp Hội Ðịa Ốc Hoa Kỳ, gần như 100% các chuyên viên địa ốc có bằng hành nghề đều dùng Internet hàng ngày, nhưng họ không tùy thuộc vào đó như phương cách câu cơm chính. Trái lại, đại đa số vẫn tùy thuộc vào sự tiếp xúc trực tiếp hay ít nhất qua điện thoại để “câu cơm” thành công.

Vương Thuận